Sigo dandole vueltas al problema que tienen las empresas que participan en las licitaciones públicas que les empujan hacía el «commodity hell», donde la única palanca estratégica que vale es el precio y a ver si os sirve mi experiencia personal.

Vuestras divisiones tienen que llenarse del talento necesario para sentarse con los «clientes» (Gobiernos, Alcaldías, Comunidades, Regiones, …), meterse en sus pies y ofrecerles soluciones, no productos.

En Australia Amper ganó el mayor concurso público de telefonía pública de la historia gracias a dos grandes innovaciones y a dos factores añadidos:

1. No le ofrecimos a Telstra (la Telefónica local) teléfonos públicos: los nuestros eran caros con respeto a Japón, Inglaterra y Suiza.

Les ofrecimos crear una «aldea global» que funcionaba con sus tarjetas prepagadas: de repente sus clientes (los ciudadanos) podían utilizar la misma tarjeta telefónica para llamar por teléfono (en la calle), comprar una Coca Cola (en una vending machine), pagar un parquímetro, un taxi, …

Telstra ganaría un 3% en cada transacción, además de tener los mejores teléfonos públicos del mundo.

2. Nos enteramos que las leyes aduaneras Australianas tenían impuestos del 35% sólo sobre el hardware: el Software (si se podía separar del Hardware), los derechos de PI, los gastos de producción y diseño, .. no pagaban impuestos.

Se me ocurrió desglosar el precio de nuestro sistema separando el Hardware del resto y nos ahorramos aprox. el 50% de impuestos de importación, consiguiendo por lo tanto un precio muy competitivo siguiendo las leyes existentes.

Fue como el huevo de Colón: nuestros competidores nos acusaron de ser tramposos (cumpliendo con las leyes vigentes) pero Telstra a partir de entonces obligó a sus suministradores extranjeros a utilizar NUESTRA PLANTILLA en las licitaciones públicas.

3. Ganamos el concurso porqué escuchabamos al cliente, nos considerabamos su socio, con total empatía, nos metíamos en su lugar y utilizamos sus requisitos tan exigentes para crear el mejor sistema del mundo: sin ellos seguiríemos teniendo un buen producto, pero no el mejor.

Nos la jugamos y ganamos: pudieramos haber perdido pero lo otro nos dió exposure mundial; perdiendo hubiesemos seguido en el mismo lugar, pero siempre intentandolo;

4. Tenía un equipo extraordinario, enganchado al proyecto como un pelotón de marines: teníamos un sueño grande que nos hacía grandes como team.

De repente un humilde Ingeniero de Zaragoza, cuyo sueño hasta entonces era ganarse la vida con sus conocimientos, se vío involucrado en ser parte de un team que quería conquistar el mundo, además para bien, llevando la comunicación a los rincones más remotos del mundo.

Algo parecido le debe pasar a un mecánico que acaba trabajando en el team de Ferrari o al jugador de provincia que acaba en el Madrid o Barca.

Los puntos 3 y 4 aplican en el marketing de TODOS los sectores, B2C, B2B, B2G, … mientras las innovaciones como la 1 y 2 son las que nos hacen «diferentes».